影响力读后感2500字

　　罗伯特B西奥迪尼，著名社会心理学家，在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学教学工作，西奥迪尼倾其职业生涯来研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。西奥迪尼著《影响力》一书，接地气的述说，大部分人在日常生活中很容易上当，比如总是容易被小贩、筹款人等购买自己本不想买，或买了后悔的东西等，为什么人会表现出顺从性，为什么同样的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，换种方式就一帆风顺？

　　01影响力武器

　　动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地做出相应的反应。之所以这样，就是因为我们被难以觉察的影响力武器摆布了。

　　英国著名哲学家阿尔费雷德：“文明的进步，就是人们不假思索中可以做的事情越来越多。”优惠券就是文明带给我们的进度。消费者认为，只要出示优惠券，就可以按优惠价买到商品。

　　每名学生依次坐在三桶水跟前：一桶冷水，一桶常温水，一桶热水。学生把一只手放进冷水里，另一只手放进热水里，之后，教授会要他们把两只手同时放进常温的水桶里。学生立刻会有困惑表情：尽管两只手放在同一桶水中，可刚刚放在冷水里的手觉得它是热水，刚刚放在热水里的手又觉得它是冷水。基于先前所发生事件的触发不一样，相同的东西（即常温的水）会显得极为不同。这个就是人类在认知方面的“对比原理”。

　　汽车经销商是经常使用对比原来，他们等到跟客户谈妥了一辆车的价格，再一一报上备选配件。几十万汽车已成交买了，再多化几百、几千块钱配一些贴膜、车内装饰等似乎太微不足道了。

　　02互惠

　　互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果有人施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。我们这一遗传特性，被某些人利用了。

　　互惠原理---有人帮了我们的忙，我们应当也帮他一回；倘若有人送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意。互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物等。由于接受这类东西随着回报的义务，互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。

　　1978年11月，在圭亚那的琼斯教，邪教组织“人民圣殿教”的头领吉姆要所有居民集体自杀。绝大多数人都顺从地喝下有毒的饮料，就这么死了。然而，有个叫路易的居民拒绝服从命令。她偷偷逃出在丛林里躲了起来。她说自己会这么做，是因为先前在有困难时候拒绝了教主琼斯的特殊照顾。当时她生病了，琼斯派人送来食物，可她没接受，因为“我知道一旦他给了我这些照顾，他就完全控制我了。我什么也不想欠他的。”

　　一个人靠着硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感。

　　一个故事，我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说一年一度的马戏表演就在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买五美元的门票。我可不想把大好的周末时间浪费在看马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事，因为：a.我对巧克力棒没什么兴趣；b.我喜欢钱；c.我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；d.他拿着我的钱走开了。我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一个后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退一步。

　　两者结合，互惠原理和知觉对比原理能产生一种令人望而生畏的强大力量。“拒绝-后撤”手法将它们捏在一起，能发挥出惊人的效用。

　　03承诺和一致

　　承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

　　故事一：赛马场上人们的奇妙心理：只要一下注，他们对自己所挑之马获胜的信心立刻大增。当然，这些马的实际获胜概率没有变化，马还是原来那匹马，站在原先的赛道上，赛马场也是原来先那个赛马场。只不过，在下注者的脑袋里，一买下彩票，这批马获胜的可能性就顿时变大了。赛马赌客，下注前30秒，他们还犹豫不决，毫无把握；下注后的30秒，他们明显乐观了起来，更有自信。他们的态度之所以发生了这样的转变，最关键的因素就在于他们做出了最终的决定---在本例中，即买了彩票下了注。一旦选定了立场，保持一致的压力就逼得人非觉得要与过去的所做所为站在同一阵线不可。他们只能说服自己，刚刚做的选择是正确的。

　　故事二：一组研究人员要业主同意在自己的前院草坪上立一块公益告示牌。为了让业主们明白牌子是什么样子的，他们出示了一张照片，照片上的房子挺漂亮，可房子正面的视线完全被一块硕大九十英寸大小的“小心驾驶”告示牌挡住了。出于理解的原因，该地区的绝大多数业主都拒绝了这个要求（只有17%的人应承下来），但第二组业主的反应分外积极。这一组中，76%的人都答应把自家的前院贡献出来。

　　他们答应的如此爽快，主要原因跟两个星期前发生的一件事情有关系：他们对保障驾驶员安全做了个小小的承诺。当时，有一位义工到了他们家，请他们同意在院前立一块三英寸大小的警示牌，上面写着“做一个安全的驾驶员”。这个要求实在太微不足道，几乎所有人都答应了，但它给人造成的影响极为惊人。由于几个星期前毫不知情的答应了一个有关安全驾驶的小小要求，这些业主对比原来大的多的要求也照单全收。

　　最后一组，起初，业主们收到一份请愿书，要他们签名支持“保护加州的美丽环境”。显然，差不多人人都签了名，过了大概两个星期，试验人员派一名新义工到这些家庭，请居民答应在自己的前院草坪上立一块“小心驾驶”告示牌。近一半的人同意。尽管几个星期之前，他们做出的小小承诺跟小心驾驶毫无关系，只是另一项公共议题：保护环境。签署保护环境的请愿书，改变了这些人对自身的看法。他们把自己看成了具有公益精神，履行公民职责的好市民。这样一来，等两周以后，有人要他们履行另一项公益使命---立一块“小心驾驶”告示牌时候，为了符合新塑造起来的自我形象，他们乖乖的应承了下来。

　　在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

　　读这本书可以简单学习心理学，了解自己，了解别人，一来可以正向利用心理学建立影响力做对社会有益的事情；二来可以防止自己被上当受骗。

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